Primero escucha y luego ejecuta

Hace ya algunas semanas me encontré a una ex-jefa, que entre otras virtudes cuenta con un olfato comercial muy fino, como el de un perro trufero.

Gran habilidad esta en tiempos de tempestad

El caso es que ella, en un momento malo como el actual, ha decidido montar con algún socio una pequeña promotora inmobiliaria.

Le pregunté, claro está, que cómo pintaba el horizonte inmobiliario y me respondió con un lacónico "son tiempos de oportunidades, de buscar nuevos nichos de mercado"

Vamos, que son tiempos de pensar, muy común en tiempos de hambre. Tan necesarios ellos para la evolución.

La clave es que, ¿necesita lo mismo de un piso el señor Osvaldo Mendes, inmigrante currante con sus dos hijas en Perú, que Iván Rodríguez, profesional liberal de 47 años recién separado?, ¿le van a dar el mismo uso?, ¿necesitan los mismos servicios, materiales, ubicaciones, zonas comunes...?.

¿Cuántos de estos "segmentos" relevantes existen?, ¿cuál es el criterio/s que los diferencia?, ¿cuáles son sus factores críticos de decisión de compra?, ¿cómo les comunico que tengo lo que ELLOS y sólo ELLOS buscan?, ¿qué lenguaje uso para que ELLOS y sólo ELLOS me entiendan?

Quizás el sector inmobiliario se encuentre en el momento de dar esas respuestas y no de ir a pedirnos ayuda a todos. No sólo se trata de ajustar el volumen de oferta (vamos, hacer menos pisos) si no de mejorar la existente, de adaptarla a las necesidades reales, de entender a los clientes, de tener mejor oferta en costa que otros países para atraer a clientes foráneos, etc...

Este es un proceso muy usual en sectores maduros, ¿alguien se imagina un sólo tipo de champú en los liniales de las tiendas?. Entonces, ¿por qué no hacer lo mismo?. Obviamente no hay un sólo tipo de casa, pero el déficit de adaptación (customización) es tremendo, ¿qué opciones tiene un ejecutivo que vive en Barcelona y pasa 3-4 días cada semana en Madrid?, ¿hay oferta específica para él (ej: ubicación cercana a aeropuerto y centro financiero, no necesidad de parking, necesidad de servicios centralizados de lavandería, necesidad de servicios de telecomunicaciones y soporte...)